Carro zero com desconto: Você pode ter direito a comprar um e não sabe

O ano de 2025 se consolidou como um marco histórico para a indústria automotiva no Brasil, não apenas pelo crescimento contínuo do segmento de eletrificados, mas por uma transformação estrutural silenciosa que atingiu seu ápice: pela primeira vez, o volume de vendas diretas, faturadas diretamente pelas montadoras, superou o de vendas no varejo, realizadas através da rede de concessionárias ao consumidor final.

Dr acordo com dados da Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores - Fenabrave, no acumulado do ano, o canal direto respondeu por 51,4% dos emplacamentos de automóveis e comerciais leves no país, um fenômeno que redesenha estratégias de mercado. A chamada Venda Direta deixou de ser um nicho para frotistas e locadoras e tornou-se a principal via de acesso ao carro zero para uma parcela significativa da população. Mas o que isso significa para o consumidor comum?

Varejo vs Venda Direta

Para quem não acompanha o setor diariamente, os termos podem parecer técnicos, mas a diferença é simples e impacta diretamente no bolso.

A Venda no Varejo é a compra tradicional, na qual o cliente vai à concessionária, escolhe um carro que está no estoque, negocia com o vendedor e a nota fiscal é emitida pela própria loja.

Já na Venda Direta, o carro é faturado diretamente pela fábrica. A concessionária atua como uma intermediária que realiza a demonstração do produto e a entrega técnica, mas o negócio é fechado com a “matriz”.

Novo Modelo

Isso não significa, no entanto, que a concessionária está perdendo esse dinheiro, como explica João Carlos Pessoa, diretor de Vendas Diretas do Grupo Parvi. “Na venda no varejo a margem da concessionária vem da diferença entre o faturamento e o valor pago pelo consumidor, já na venda direta, a montadora paga uma ‘comissão’ à concessionária”, detalha.

De acordo com Gustavo Carvalho, gerente-geral da Viasul BYD, nesse novo modelo o revendedor atua como facilitador do negócio. “A mudança está acontecendo e, para acompanhar, é preciso buscar cada vez mais a capacitação das equipes”, destaca.

Quem tem Direito

Muitos consumidores não sabem, mas podem se enquadrar em categorias que oferecem descontos que variam de 5% até 30% em relação ao preço de tabela.

As pessoas com deficiência PCDs) se tornaram um dos pilares do mercado de SUVs. Graças às isenções de IPI e, em alguns casos de ICMS, esse público consegue adquirir veículos de maior valor agregado por preços competitivos.

As empresas, mesmo que sejam Microempreendedor Individual (MEI), também pode comprar um carro diretamente da fábrica. O mesmo se aplica aos produtores rurais, que têm acesso a picapes e veículos robustos com condições diferenciadas.

 

Taxistas e motoristas de aplicativos também podem usufruir dos benefícios, contudo a isenção de impostos para taxistas (IPI e ICMS) está prevista em lei e para os motoristas de Apps, as condições especiais dependem de parcerias entre as plataformas e as montadoras.

Por fim, as locadoras de veículos são as maiores clientes isoladas das fábricas, responden por mais de 40% das vendas diretas. Elas compram em grandes volumes, o que explica por que carros como o VW Polo e o Fiat Mobi aparecem no topo do ranking nacional de vendas.

O Raio-X das Escolhas

Os dados da Fenabrave revelam um “Brasil dividido” nas preferências. O consumidor que compra no varejo busca conforto e tecnologia, enquanto a venda direta é movida pela eficiência e custo-benefício.

No Varejo, o rei absoluto de 2025 foi o Hyundai Creta, com mais de 58 mil unidades entregues diretamente para pessoas físicas. Logo atrás, o Honda HR-V e o Toyota Corolla Cross mostram que quem compra com o próprio CPF tem uma paixão declarada por SUVs.

Já na Venda Direta, o destaque foi o Volkswagen Polo, o carro mais vendido do país no geral, impulsionado pelas compras de grandes empresas e locadoras. No segmento de picapes, a Fiat Strada continua imbatível, sendo a escolha número um tanto para o trabalho quanto para o lazer de quem compra via CNPJ.

A Ascensão Chinesa no Varejo

Um fato novo que sacudiu o mercado em 2025 foi a performance da BYD. Diferente das marcas tradicionais que focam muito em frotas, a BYD concentrou suas forças no varejo. Em dezembro de 2025, ela chegou a ser a segunda marca mais vendida para consumidores finais no segmento de automóveis de passeio, superando gigantes como GM e Fiat. Isso mostra que o consumidor brasileiro está perdendo o medo dos carros elétricos e híbridos, desde que eles entreguem tecnologia e um preço agressivo.

Vale a pena esperar?

A grande diferença da venda direta para o consumidor é o tempo. Enquanto no varejo você pode sair dirigindo no mesmo dia, na venda direta o pedido vai para a linha de montagem e pode levar de 30 a 90 dias para chegar. No entanto, para quem não tem pressa, a economia pode pagar o IPVA e o seguro dos primeiros anos do carro.