Observatório econômico
Como se formam os preços?
Publicado em: 20/08/2017 08:00 Atualizado em: 17/08/2017 20:14
Por Fernando Dias (*)
Em um sistema de mercado os preços são a face visível do processo de troca entre as pessoas enquanto refletem tanto as aspirações do consumidor quanto o desejo de ganhos do vendedor. Mas como eles são formados? Nas diferentes ciências do mundo dos negócios (economia, administração e contabilidade) existem várias teorias de preço que foram desenhadas para analisar pontos específicos. Mas e no mundo real? Fora da academia, em nossas vidas, como se calculam os preços que aparecem nas etiquetas do que desejamos consumir?
A grande maioria das pessoas tem uma visão bem definida, e errada, de como isto é feito e acreditam que os preços são baseados no custo dos produtos e serviços. Outros, mais puristas e igualmente enganados, acreditam que os preços refletem o valor do trabalho que foi despendido para produzir os bens e serviços. A raiz do engano está no fato que, tecnicamente, é o produtor que coloca o valor na etiqueta e, desta forma, parece que ele pode decidir sozinho quanto vai cobrar. Mas não é bem assim.
Já faz mais de um século que a ciência econômica vaticina, ou ao menos a parte tradicional dela, que os preços que vigoram no mercado são decididos de comum acordo entre vendedores e consumidores. A capacidade que cada um dos lados têm em “trazer” o preço para aquilo que lhes é mais favorável, por sua vez, varia com a estrutura de mercado e vai da situação de grande concorrência (bom para o consumidor) até a de nenhuma concorrência (bom para o vendedor). E o custo do produto? Ele não conta para nada? Claro que conta, ele determina a priori qual o valor mínimo que o vendedor aceita receber para vender o produto/serviço. E por quanto o vendedor quer vender? Pelo máximo que ele conseguir! O vendedor se importa em ter o maior lucro possível, o custo valor de saída. E o consumidor, ele quer pagar o mínimo possível, e pagará se tiver oportunidade.
Neste ambiente onde os atores querem toda a vantagem para si ocorre a negociação de mercado. Para o vendedor não adianta querer cobrar R$ 100,00/kg de feijão porque não vai conseguir vender e vai ficar no prejuízo do estoque. Também não adianta o comprador querer levar o feijão de graça porque também não vai encontrar quem aceite a proposta, e terminará em casa com o dinheiro e com fome. É da necessidade de compra e venda dos agentes que interação se viabiliza através das continuas negociações entre eles, é daí que vem a formação dos preços.
Qual é então a forma mais usual de se formar preço? O processo mais comum consiste no vendedor tentar acertar a margem de lucro que ele consegue arbitrando um valor para ela, e ajustando posteriormente de acordo com as vendas. A grande maioria começa de valores redondos, tipicamente 100% sobre o custo, e daí começa a acompanhar o processo. Se, por exemplo, vendeu tudo no prazo esperado, então está barato e você aumenta preço para o próximo período. Se não vendeu, está caro e você baixa. Já do lado do consumidor a decisão de compra depende do valor que aquilo tem para ele, o máximo que ele pagaria, e ele decide pela compra quando encontra o produto abaixo deste valor pois neste caso ele tem um ganho líquido (compra por menos que ele acha que vale).
É claro que quanto mais vendedores tiverem maior a chance de o consumidor achar alguém que aceite a proposta dele, e menor a capacidade dos vendedores em lucrarem. Assim, qualquer preço que vigora no mercado é reflexo da existência de vendedores e compradores que concordam com ele. Você não entende porque o preço da gasolina subiu e as pessoas continuam comprando? É o mercado. Você não entende porque o preço dos carros aumentou quando as vendas despencaram? É o mercado de novo, com menos consumidores dispostos a aceitar margens maiores. O vendedor pode lançar qualquer preço na etiqueta, mas se ele vigora no mercado é sinal que um número suficiente de compradores concorda com ele a ponto de satisfazer o vendedor e de ele resolver não mexer no preço.
(*) Professor do Departamento de Economia da UFPE.
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| Fernando Dias é professor do Departamento de Economia da UFPE. Foto: Tiago Lubambo/Divulgação |
A grande maioria das pessoas tem uma visão bem definida, e errada, de como isto é feito e acreditam que os preços são baseados no custo dos produtos e serviços. Outros, mais puristas e igualmente enganados, acreditam que os preços refletem o valor do trabalho que foi despendido para produzir os bens e serviços. A raiz do engano está no fato que, tecnicamente, é o produtor que coloca o valor na etiqueta e, desta forma, parece que ele pode decidir sozinho quanto vai cobrar. Mas não é bem assim.
Já faz mais de um século que a ciência econômica vaticina, ou ao menos a parte tradicional dela, que os preços que vigoram no mercado são decididos de comum acordo entre vendedores e consumidores. A capacidade que cada um dos lados têm em “trazer” o preço para aquilo que lhes é mais favorável, por sua vez, varia com a estrutura de mercado e vai da situação de grande concorrência (bom para o consumidor) até a de nenhuma concorrência (bom para o vendedor). E o custo do produto? Ele não conta para nada? Claro que conta, ele determina a priori qual o valor mínimo que o vendedor aceita receber para vender o produto/serviço. E por quanto o vendedor quer vender? Pelo máximo que ele conseguir! O vendedor se importa em ter o maior lucro possível, o custo valor de saída. E o consumidor, ele quer pagar o mínimo possível, e pagará se tiver oportunidade.
Neste ambiente onde os atores querem toda a vantagem para si ocorre a negociação de mercado. Para o vendedor não adianta querer cobrar R$ 100,00/kg de feijão porque não vai conseguir vender e vai ficar no prejuízo do estoque. Também não adianta o comprador querer levar o feijão de graça porque também não vai encontrar quem aceite a proposta, e terminará em casa com o dinheiro e com fome. É da necessidade de compra e venda dos agentes que interação se viabiliza através das continuas negociações entre eles, é daí que vem a formação dos preços.
Qual é então a forma mais usual de se formar preço? O processo mais comum consiste no vendedor tentar acertar a margem de lucro que ele consegue arbitrando um valor para ela, e ajustando posteriormente de acordo com as vendas. A grande maioria começa de valores redondos, tipicamente 100% sobre o custo, e daí começa a acompanhar o processo. Se, por exemplo, vendeu tudo no prazo esperado, então está barato e você aumenta preço para o próximo período. Se não vendeu, está caro e você baixa. Já do lado do consumidor a decisão de compra depende do valor que aquilo tem para ele, o máximo que ele pagaria, e ele decide pela compra quando encontra o produto abaixo deste valor pois neste caso ele tem um ganho líquido (compra por menos que ele acha que vale).
É claro que quanto mais vendedores tiverem maior a chance de o consumidor achar alguém que aceite a proposta dele, e menor a capacidade dos vendedores em lucrarem. Assim, qualquer preço que vigora no mercado é reflexo da existência de vendedores e compradores que concordam com ele. Você não entende porque o preço da gasolina subiu e as pessoas continuam comprando? É o mercado. Você não entende porque o preço dos carros aumentou quando as vendas despencaram? É o mercado de novo, com menos consumidores dispostos a aceitar margens maiores. O vendedor pode lançar qualquer preço na etiqueta, mas se ele vigora no mercado é sinal que um número suficiente de compradores concorda com ele a ponto de satisfazer o vendedor e de ele resolver não mexer no preço.
(*) Professor do Departamento de Economia da UFPE.
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