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Grandes redes também apostam em canais digitais para vender

Publicado em: 01/06/2020 10:49

 (Foto: Webster2703/Pixabay)
Foto: Webster2703/Pixabay

A transformação digital no comércio, que já vinha acontecendo de forma lenta e gradual, ganhou impulso com as restrições sociais impostas pela pandemia do coronavírus. As mudanças se tornaram mais rápidas para que os negócios se mantivessem ativos e devem nortear um novo comportamento quando houver a reabertura das atividades econômicas. Uma nova realidade que vale não apenas para os pequenos empreendedores, mas também para as grandes redes, que viram nos canais digitais e nas redes sociais um meio direto de atender os clientes. O retorno ainda não chega em forma de lucro porque as vendas caíram substancialmente neste período, porém os resultados conseguem manter os negócios vivos e os empregos também.

Segundo Thiago Sarinho, professor de marketing digital do Cedepe Business School, as redes sociais não exigem grande investimentos, mas são uma forma de comprar uma parcela da audiência, quando há gastos com esses canais. E elas suprem o anseio não só do imediatismo, mas também de uma maior interatividade. "O tédio é grande e os clientes não aguentam ficar passivos, eles precisam ter uma interatividade. É uma mudança de paradigma, eles não só consomem, eles interagem com o conteúdo", ressalta. 

As mudanças atingiram também as grandes empresas, que perceberam que esses canais digitais conseguem alcançar um grande público e interagir com eles. "É um canal de via de mão dupla. Onde tem consumidor, tem gente querendo vender. A gente chama de gerar tráfico, é uma mudança de mentalidade, porque gera um movimento. É uma trilha junto com o cliente no caminho até a compra", acrescenta. 

Inclusive, esse novo momento também ajudou a mudar a percepção dos clientes. "Os ídolos se tornaram mais próximos, é como se pela telado YouTube eles fossem mais íntimos, o fã fala com ele e ele interage. Então essas pessoas não topam mais que asmarcas estejam distantes delas. Se os grandes podiam ficar distantes, por conta da mudança de cultura, agora não podem mais. Se a pessoa acha que interage com o grande ídolo, porque não vai falar com o supermercado?  As empresas de grande porte precisaram criar canais mais próximos", diz o professor.

Na prática
A pernambucana Nagem é uma das redes que vêm investindo nos canais digitais. As vendas são centralizadas no site, mas usa as redes sociais para se aproximar do cliente e direcioná-lo ao ecommerce. "Eles entram principalmente pelo Facebook e Instagram, mas o WhatsApp também ajuda e estamos estudando como canal de venda direta. E o site é interessante porque a abrangência dele é nacional, não apenas Norte e Nordeste, onde temos lojas físicas", afirma Halin Nagem, presidente do grupo Nagem. Até março, o ecommerce respondia por 5% do faturamento, porém agora está na ordem de 30%, volume histórico melhor do que na BlackFriday. 

"Tivemos que reforçar nossa logística, nosso T.I., e o pessoal interno para dar suporte a esse volume de vendas online. A Nagem não só tem o canal online, temos o canal de distribuição e o canal corporativo. Nós reforçamos o time para dar suporte em cada um desses canais", ressalta o presidente da Nagem. Na área corporativa, as empresas estão comprando os produtos para home office, enquanto na pessoa física, além disso, há um fenômemo de reposição de eletrdomésticos e a Nagem sentiu um incremento na vemda de produtos das linhas branca e marrom. 

Thiago Sarinho ainda reforça que é preciso ter atenção ao utilizar os canais digitais porque o cliente que utiliza esse meio exige retorno e atenção e atendimento pode ser um grande diferencial no fechamento da venda. "Uma pessoa que perde tempo mandando uma mensagem significa que ela se importa com a empresa e a empresa deve se importar com ela de volta. Aquela pessoa que está se relacionando com o cliente representa a empresa como um todo, é como se fosse o dono ou o gerente. Se o consumidor for maltratado, vai dizer que o dono tratou mal. Ela é a extensão do dono, ela é a empresa", conclui. 

Aproximação com os clientes gera resultados positivos

Girar a chave da transformação digital de forma rápida pode fazer a diferença nos negócios neste momento, gerando um movimento de recuperação de, pelo menos, parte das perdas inerentes ao isolamento social imposto pela pandemia do coronavírus. Mas é uma mudança que vai para além da crise gerada neste momento e que pode ser aliada no processo de recuperação na reabertura, já que o comércio ainda vai demorar para voltar à normalidade. Até mesmo setores considerados muito tradicionais estão percebendo que a transformação é inevitável, como no de imóveis. A Central de Vendas, que tem 10 anos de mercado e trabalha com 37 construtoras, adotou várias medidas para se aproximar dos clientes neste momento e tem conseguido resultados positivos. Em março, o faturamento foi de 10% do que faturava anteriormente e, em abril, o percentual triplicou, chegando a 30%.

A Central de Vendas tirou do papel um projeto engavetado há cinco anos e colocou em prática a TV Central de Vendas, que é um programa tipo uma live feito pelo Zoom e que passa ao vivo no Youtube. "É um canal direto com especialistas, como engenheiros, arquitetos, diretores de construtoras. E também trazemos ofertas. Tem as perguntas dos clientes, o nosso foco é um conteúdo voltado para o consumidor", explica Fábio Gueiros, sócio fundador da Central de Vendas, que acrescenta que comprou um canal no Zoom com capacidade para 500 pessoas. 

É através desta plataforma que será feito o lançamento do apartamento decorado do Edifício Porto Mondego, em Casa Forte, das construtoras Park Centrale e Casagrande. "Vai ter uma pessoa do nosso comercial que vai estar no apartamento decorado junto com o arquiteto para apresentar a planta. E quando uma pessoa que deseja comprar um imóvel tem acesso ao arquiteto? Vamos fazer esse contato, tirar dúvidas e mostrar opções".

Além disso, foi criada uma mesa de negociações, que tem um atendimento individualizado com os clientes. "A gente entende as demandas dos clientes e colocamos em contato direto para ajudar no processo de compra, seja o dono da construtora, um engenheiro, um arquiteto. E a conversa fica gravada e é disponibilizada para o cliente. Ou seja, o que foi tratado e decidido na reunião, fica com uma prova", afirma Fábio Gueiros. 

O site da Central de Vendas também passou por um processo de reformulação para que possa ter o layout ajustado do dia para a noite e a empresa está organizando a 10 edição do Maior Feirão do Mundo, que vai acontecer de forma virtual em junho. "A gente fazia no shopping e agora vai ser pela plataforma. Vamos trabalhar com 10 construtoras e cada uma vai ter espaço na TV Central de Vendas. O consumidor vai olhar a programação e vai poder ver o que mais interessa a ele", ressalta. 

O sócio fundador pontua que não houve demissões na empresa, pelo contrário, quatro especialistas em Marketing foram contratados para dar conta destas novas demandas. "Tudo tem funcionado, a gente se reinventou neste período. E os clientes estão entendendo as transformações. Apenas 8% dos contratos assinados foram feitos de forma presencial. Todo o resto foi digital".

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