DP Empresas Cia do Terno do Recife é campeã histórica de vendas da rede Loja do Shopping Recife liderou por 10 anos o faturamento da maior rede do país em unidades do segmento de moda social masculina

Por: Kauê Diniz

Publicado em: 09/09/2018 10:00 Atualizado em: 06/09/2018 23:38

Bernardo Magalhães credita sucesso a time de vendedores. Foto: Cia do Terno/Divulgação
Bernardo Magalhães credita sucesso a time de vendedores. Foto: Cia do Terno/Divulgação

O clima talvez não seja um dos mais propícios, porém os números são contra-argumentos que revelam o desejo dos recifenses em ter um terno ou demais artigos de moda masculina social no seu guarda-roupa. Com 133 lojas próprias distribuídas em 21 estados brasileiros, além do Distrito Federal, a Cia do Terno, a maior do seu segmento em tamanho de rede no país e com 18 anos no mercado, tem na unidade do Shopping Recife uma campeã de vendas histórica. Foram dez anos no topo da liderança do faturamento da empresa, posto perdido há três anos, não pela queda na saída de produtos, mas por uma concorrente interna: a loja de Ribeirão Preto, no interior paulista, que abriu nesse período.

A loja do Shopping Recife, que existe há 14 anos, é uma das sete da marca em Pernambuco e fatura por mês em média R$ 300 mil. A última unidade a abrir, no segundo trimestre de 2018, foi no Shopping Patteo, em Olinda. Futuras operações no estado estão no radar da Cia do Terno, que observa o surgimento de mais malls em outras cidades de médio porte em Pernambuco, onde já tem operações em Caruaru e Petrolina. Estão analisando propostas do Camará Shopping, em Camaragibe, e do Paulista North Way, em Paulista.

Apesar da crise que atingiu a grande maioria da cadeia produtiva brasileira, a empresa vem conseguindo manter o volume de vendas, ao longo dos anos, aproveitando uma lacuna nesse segmento de alfaiataria observado em pesquisas de mercado realizadas em sete cidades, inclusive Recife, pelo grupo mineiro Turqueza Tecidos e vestuários, detentora da Cia do Terno e de sua versão feminina, a Les Chemises, também com lojas em Pernambuco.
"Em 2016, fizemos essa pesquisa e detectamos que conseguimos alcançar um grande legado. Oferecemos às pessoas uma roupa social com o preço mais acessível. Antes, o consumidor comprava um produto muito ruim ou um bom pagando um preço que poderia comprometer seu orçamento", comenta Bernardo Magalhães, sócio-fundador e diretor de operações do grupo.

"No nosso negócio, a gente não procurou enxergar os nichos, mas priorizar as lacunas que existiam no mercado. Há 18 anos, atendíamos o adolescente de 15 anos que queria comprar seu primeiro terno para as festas dessa idade. Hoje, essa mesma pessoa tem 30 e poucos anos e é um profissional de qualquer área do mercado, mas que se manteve fiel em comprar conosco", conta.

Essa fidelidade foi conquistada, além do preço competitivo, em investimento em novidades, conforme ressalta a Cia do Terno. A empresa destaca que lança coleções a cada seis meses e foi pioneira no país na camisa de zíper, o terno e a gravata slim e a lapela mais larga, além de oferecer tamanhos que permitem o públicos plus size encontrar opções nas suas prateleiras. Nas lojas, os clientes também podem fazer ajustes direto com um alfaiate.

Rodrigues, Ayres e Guilherme: o time que vende 140 ternos por mês no Recife. Foto: Gabriel Melo/Esp. DP
Rodrigues, Ayres e Guilherme: o time que vende 140 ternos por mês no Recife. Foto: Gabriel Melo/Esp. DP

Mérito para o time

Guilherme, Valdécio, Francisco, Rodrigues, Wellington, Reginaldo e Sandro. Quando se pergunta a Bernardo Magalhães, sócio-fundador da Cia do Terno, qual a receita do sucesso da loja do Shopping Recife, ele aponta e nomeia um a um a equipe de gerente e vendedores que atua nesse mall. "Nesse momento de crise, crescemos por conta dessa turma", enfatiza.
São funcionários que estão, o que tem menos tempo, seis anos de empresas, e outros desde a fundação da marca, a exemplo do gerente Guilherme, que veio de Minas Gerais quando a empresa resolveu abrir unidades em Pernambuco. Foi esse o time que formou uma carteira de clientes, no qual, segundo o supervisor de operações da região, Ayres Correia, sobressai o público evangélico - representa 40% dos seus consumidores - e estudantes, em crescimento e atingindo a faixa de 30% do total.

"O evangélico é um perfil muito importante para nós, porque renova seu terno quase que mensalmente e não gosta de revezar em eventos festivos. Além disso, têm uma prática de doar os já usados para outros evangélicos com menos condições financeiras. Já os estudantes, são os pais, nossos clientes de anos, que trazem eles para comprar o primeiro terno para o filho ir a uma festa de 15 anos", explica Ayres.

O supervisor também destaca que a empresa estabelece níveis de metas e premiação semanais, nos quais os vendedores podem conseguir batê-las a cada sete dias e engordar o salário no fim do mês. Além disso, a experiência da equipe é classificada como fundamental. A empresa faz questão de abrir as portas para receber os "cabeças brancas" - 96% da equipe é acima de 40 anos. "Costumo dizer que temos a equipe mais especializada em roupas sociais masculinas de Pernambuco. Parte da nossa equipe já é aposentada e continua trabalhando porque tem amor pelo que faz. São pessoas que têm paciência na leitura da necessidade da compra do cliente. É tanta que muitos deles vêm à loja já perguntando pelo nome do vendedor. Isso resulta que 98% das pessoas que entram na nossa loja vão realmente para comprar", enfatiza Ayres, citando que o terno é responsável por 80% das vendas na loja - por mês, são de 130 a 140 unidades negociadas - e os preços variam de R$ 199 a R$ 489, esse valor para o terno denominado de Londres.

O modelo mais pedido ainda hoje é o slim e, segundo Ayres, cores diferentes como vinho, que virou moda após ganhar destaque nos desfiles da Dolce Gabbana, também não param na prateleira. Ainda segundo ele, as gravatas estão "sumindo" do traje e os lenços, com uma nova roupagem, ganhando espaço.

DNA recifense na genética do dono

Mineiro de nascimento, Bernardo Magalhães, 49 anos, tem uma relação afetiva com Pernambuco. Durante anos, foi aqui que, na época, o menino e adolescente vinha passar as férias na casa dos parentes. Apesar da mãe (Maria Luiza) ser de Aracaju, os avós fixaram residência no estado. "Foram muitas férias aí. Várias recordações da infância. Minha mãe, inclusive, está aí visitando uma tia dela", diz.

Nesse período, Bernardo já cultivava o amor pelas motocicletas e, com ela, fez fama no Brasil durante os 22 anos que foi piloto profissional. Atuou como piloto de testes de várias marcas, como Honda, Yamaha e Agrale, e venceu o desafio dos campeões do Mundial de Enduro de Regularidade no Brasil em 1987. Foi o primeiro latino-americano a participar de uma etapa do Mundial na Europa.

Antes de pendurar as luvas, disputou o tradicional Rally dos Sertões e terminou em segundo lugar, atrás do multicampeão Jean Azevedo, um dos principais nomes da história do país nesse segmento de motocicleta e representante do país em vários Rali Paris-Dakar, mais tradicional do planeta. Em 2000, veio a transição: saíram a calça jeans e o boné e entrou o terno na vida de Bernardo, já que era formado em Administração e hoje é pós-graduado em Finanças.

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